近年来，设立企业家办公室已成为券商探索财(cái)富管理创新业务的(de)新风口。2023年下半年以来，中信建投、海通证券(quàn)、银(yín)河证券、国泰(tài)君安证券等多家头部券商成立企业家 办公室。券(quàn)商(shāng)中国记者了解到，一些大中型(xíng)券商也正在观望该业务的发展前(qián)景。

券商中国(guó)记者与(yǔ)多家头部券(quàn)商的业(yè)务负责人交流(liú)后(hòu)发(fā)现，企业家办公室是一项综合性、平台(tái)型的长期业务，券商各个业务部门之间的(de)协同是一(yī)大难(nán)点(diǎn)，也(yě)考验着券商的战略(lüè)定力。同时，如何服务好企业家客户的(de)综合性需求，也考验着一线(xiàn)业(yè)务人员的(de)专业能力与(yǔ)综合素质。

竞相 投身企办赛(sài)道，头部券商(shāng)打法各异

纵(zòng)观证券行业，企办业务已俨然成为头部券商“标配”。中信证券(quàn)入局(jú)较早，2021年即已开展(zhǎn)该业务。最近一(yī)年来，证券行业布(bù)局该(gāi)业务的脚步明显加(jiā)速，仅2023年下半年，就有中信建投、海通证券(quàn)、中(zhōng)国银河证券、国泰君安证券等多家头部券(quàn)商相继宣布成立企业家办公室。

“探(tàn)索自身核心(xīn)竞争力，是每(měi)个券(quàn)商企办业(yè)务面(miàn)临的难题和挑战。”中信建(jiàn)投相关负责人告诉券商中国记者，核(hé)心竞争(zhēng)力的树立，不仅基于对业务的深刻理解，更与各公司独特的禀
赋和深(shēn)厚的文化底蕴紧(jǐn)密相(xiāng)连。

券商中国记者采访及(jí)梳理(加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法lǐ)公(gōng)开资料发现(xiàn)，各头部券商的(de)打法各有不同。

中信证券最早在2021年(nián)就成立了企业家办公(gōng)室，服务内容覆盖股权激励、战略配售(shòu)、综合减持、流(liú)动性管理、衍生品投资、股权(quán)投资咨询、境外服务咨询等等。此外(wài)，中信(xìn)证券(quàn)还在2023年设立(lì)中信证券企业家办公室（香港）服务品牌。

中(zhōng)信建(jiàn)投采用的是“1+1+N”的客户综(zōng)合服务模式，即指1位客户+1个大(dà)客户经(jīng)理+全业务(wù)平台协同，为客户提供(gōng)优质的一、二级市场服务，并同时拓展更加综合及精细化的服务，支撑起综合(hé)﹑复杂﹑灵活的客户(hù)需求。

海(hǎi)通证券(quàn)组(zǔ)建了(le)五大区域企业家办公
室团(tuán)队，融合不同职能岗位核心骨干，以团队联合拜访、联合活动等方
式常态化覆盖企(qǐ)业和企业家客户，实现投行业务与企业金融(róng)及私人金融业务的增量(liàng)转换 。

海通证券相(xiāng)关人士介绍，自海通企业(yè)家办公室服务品牌发布以来，落地(dì)了股票、资金家族信托投资顾问业务，初步(bù)搭建了海通企(qǐ)业家客户大类资(zī)产配置及权益服务(wù)体(tǐ)系(xì)。同时，该公司开(kāi)展(zhǎn)了“家族财富管(guǎn)理万里行”、“医养研修(xiū)院”、“海洋荟”等系列客户活动。

银河证券“星耀企业家办(bàn)公室”在业内首推(tuī)“企业与家”服务理念，重点面向企业家(jiā)及其家庭成员，围绕圈(quān)层打造(zào)专属(shǔ)权(quán)益(yì)服务体系，以企业家办公室(shì)会员服务为纽带，链接“企业与家”，打(dǎ)造了价值管理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传承、公益成长等六大服务体系。

国泰君安(ān)企业家办公(gōng)室则构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相(xiāng)互赋能，总部通过强大的数据库进行数据挖掘和分析(xī)客群，制定投资方案(àn)与投
资计划，分支机构触达 客户，KYC，总分共同维护客户(hù)，共同促进业务落地。

本质(zhì)上是内部(bù)协同(tóng)能力的竞争

券商中国记者了解到，券商系企(qǐ)办作为一项新业务，具(jù)备平台化、综合化的属性，券商各个业务部门之间的协同(tóng)是一大难点。同时，如(rú)何服务好企业家客户的综合性需求，也考验着一线业务(wù)人员的综合素质。

“对一线客户经理(lǐ)的专业能力要求非常高。‘企业家办公室’业务不(bù)是一(yī)种业务，而是(shì)包括零售、机构(gòu)、投行、资管等(děng)多条业务(wù)线，甚至面临高(gāo)净(jìng)值客户时的精神层(céng)面交(jiāo)流，都对客户经理提 出(chū)了综合素质的要求。”国泰(tài)君安相关(guān)负责人告诉券商中国记者。

在中信建投证券相关(guān)负
责人看(kàn)来，企(qǐ)业家办公室主要有(yǒu)两个业(yè)务难点：第一，业务具有复杂性与综合性、客户需求多样性与灵活性等特点，企业家办公室需要强大的综合协(xié)调能力，以高效地整合(hé)各类资源；第二，业(yè)务开发(fā)周期却相对(duì)漫长(zhǎng)，要(yào)求券商具(jù)备充分的耐心和(hé)定力。

据银河证(zhèng)券相关(guān)负责人介绍，企办业务的难(nán)点在于需要整(zhěng)合内外部多方资源，形(xíng)成系统化的服务体系，券商不仅要加(jiā)强内部协同能力建设，而且需要设身处(chù)地地置身于客户视角，解决客户痛点。“能够切实做到(dào)‘以客户为中心’，搭建科学(xué)的运(yùn)转机制，建立合理的组织框架和展(zhǎn)业逻辑，不断(duàn)创新服务内容，同时能基于自身资源禀赋优势，突出服(fú)务特(tè)色 ，这些
都是避 免同(tóng)质化服(fú)务的关键。”

海通证券相关负责人表示(shì)，企业家办公室业务(wù)面临考(kǎo)核导向、内(nèi)部有效协同等难点，需要机构本(běn)身以战略眼光独立定位此(cǐ)项业务，充分(fēn)向客户证明(míng)业务(wù)独立性、利(lì)益一致并保持战略定力 。

“当前
企业家办公室业务尚处于早期(qī)发展阶段，各家券商均通过整合内外部多方资源向客户进行综合服务输出，本质上是一次内部(bù)协(xié)同(tóng)能力的竞争。决定未来竞争格(gé)局的因素还包括对企业家办公室各类细分业务的(de)理(lǐ)解深度、客(kè)户基础与触达频率、有效的团队组织等。”前述海通证(zhèng)券人士告诉券商(shāng)中国记者(zhě)。

“企办”不同于“家办”

券商中国记(jì)者
注意到，除(chú)了当下最热的企办业务(wù)以外(wài)，“家族办公室”业务也是近几年券商财富(fù)管理一大热词。

中(zhōng)金 公司2019年设(shè)立了中(zhōng)金环球家族办公室（GFO），兴业证券2020年成立兴证财富家族办公室，两家券(quàn)商均聚焦高净值家庭财富管理，也对企业家群体有所覆盖。

据中(zhōng)信建投相(xiāng)关(guān)负责(zé)人(rén)介绍，家族办(bàn)公(gōng)室与企(qǐ)业家办公室尽管都具备“办(bàn)公(gōng)室”的(de)基本属性，即通过一系列服务，特别
是(shì)金融(róng)业务(wù)，来管(guǎn)理和服务高(gāo)净值客户群体，但(dàn)二者在具体(tǐ)运(yùn)作和(hé)应用(yòng)场景上(shàng)存在显(xiǎn)著差别。

具体而言(yán)，家族办公(gōng)室更多(duō)地(dì)应用(yòng)于银行、信托机构或某些第三方财富管理机构中，其
核心业务模式围绕(rào)着“家族信托+产(chǎn)品投(tóu)资(zī)”构建，辅以(yǐ)多样化(huà)的增值服务，旨在为家(jiā)族财富的长期稳健增值和传(chuán)承提供全方位支持。

企业家办公室更专注于为“企业”，特别是上市企业，以及(jí)“企业家”，尤其是股东，提供一体化的综合金融服务。这些服务不(bù)仅涵盖家族信托业务和产品投资，还根据企(qǐ)业和企业家复杂多样的需求进行(xíng)定制。证券公司在这(zhè)方面具有(yǒu)得天(tiān)独厚的优势(shì)，在(zài)企业辅导上市的过程中，能够深入(rù)了解“企业”和(hé)“企业(yè)家”的各类需求，从而快(kuài)速准确地响应其(qí)金融需求(qiú)。

“企业(yè)家人群 的需求也具备特殊性(xìng)。因为财富来源往(wǎng)往与其企(qǐ)业发展紧
密相关，他们往(wǎng)往对(duì)于投(tóu)融资一(yī)体化服务有较多(duō)需求，需(xū)要(yào)通过(guò)产业经营和(hé)资本运营来实现财富增长，而这正是(shì)券(quàn)商的(de)服(fú)务优(yōu)势。券商可以通过完备的(de)投融(róng)资服务体系，为企业家提供(gōng)定制 化(huà)方案，帮助企业家进(jìn)行资本运作和企业扩张。同时，券(quàn)商还可以为企业家提供(gōng)专业化投资建议，从而帮助企(qǐ)业(yè)家实现(xiàn)资产的长期保值增值。”银河证券(quàn)前述人员表示。

海通(tōng)证券相关负责人告诉券商中国记者(zhě)，企业(yè)家办公室把服务对象倾向性地定位于企(qǐ)业(yè)家(jiā)客户群体(tǐ)，体现的(de)是券商对企业家群(qún)体当下需求的充(chōng)分理解。券商系企(qǐ)业家办公室强调的(de)是券商以企业投融资业务为基础向企业家个(gè)人、家庭、社会需求端延伸的
业务特(tè)征。

其次，不同机构在财富管理大生态中扮演不同的角色，券商企办(bàn)天然具备投行(xíng)、投研和投资的(de)业务基(jī)因，围绕客户的股权资产提供优质服务，为客户提供更具产业(yè)视角的一二级市场投融资服务。

加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法ial, sans-serif;letter-spacing: 0.544px;vertical-align: inherit;text-align: right'>责编：桂衍(yǎn)民‍‍‍

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校(xiào)对：姚(yáo)远